လူတွေဟာ ကိုယ်ဘာဝယ်မလဲဆိုတာကို ကိုယ့်ဘာသာကိုယ် လွတ်လွတ်လပ်လပ် ဆုံးဖြတ်နေတာပဲလို့ ထင်ထားကြပေမယ့် တကယ်တမ်းမှာ အရောင်းသမား (marketer) တွေရဲ့ မသိမသာ လွှမ်းမိုးစေစားတာကို ခံနေကြရတာပါ။

လူ့ဦးနှောက်ရဲ့ ဆင်ခြင်နိုင်စွမ်းအားဟာ အင်မတန်မြင့်မားပါတယ်။ ဒါပေမယ့် သတိကြီးကြီးထားရမယ့် အားနည်းချက်တချို့ရှိပါတယ်။ သတင်းအချက်အလက်များစွာကို ခြုံငုံစဉ်းစားဖို့လိုအပ်တဲ့ အခြေအနေမျိုးမှာ သေသေချာချာ အချိန်ယူစဉ်းစားတာကို မလုပ်တော့ဘဲ ဖြတ်လမ်းနည်းလိုက်ပြီး ရုတ်ချည်းဆုံးဖြတ်ချက်ချတာမျိုးကို ကျနော်တို့ရဲ့ ဦးနှောက်တွေဟာ လုပ်လေ့ရှိပါတယ်။

ဒီအားနည်းချက်ကို အခွင့်ကောင်းယူပြီး ကုမ္ပဏီတွေဟာ သူတို့ရောင်းချင်တာတွေကို အစွံထုတ်လေ့ရှိပါတယ်။

မားကတ်တင်းသမားတွေ၊ အရောင်းသမားတွေ သုံးလေ့ရှိတဲ့ စိတ်ပညာလှည့်ကွက် လေးခုကို တင်ပြပါမယ်။

(၁) Priming (ပရိုင်းမင်း)

Priming ဆိုတာ အရာတခုကို ထိတွေ့ထားခြင်းရဲ့ သက်ရောက်မှုကြောင့် နောက်အရာတခုကို ထိတွေ့တဲ့အပေါ်တုန့်ပြန်မှု ပြောင်းသွားတာမျိုးကို ဆိုလိုပါတယ်။ ဥပမာ၊ "ကမ်းခြေ" ဆိုတဲ့ စကားလုံးကို အရင် ကြားပြီးမှ "အပမ်းဖြေခရီးထွက်ခြင်း" ဆိုတဲ့စကားလုံးကြားရတဲ့ ခံစားမှုဟာ "အသွားအလာခက်ခြင်း" ဆိုတဲ့ စကားလုံးကို အရင်ကြားပြီးမှ "အပမ်းဖြေခရီးထွက်ခြင်း" ဆိုတဲ့စကားလုံးကြားရတဲ့ ခံစားမှုထက် အများကြီး ပိုကောင်းပါတယ်။

ဒီသက်ရောက်မှုကို အရောင်းသမားတွေဟာ ဝယ်သူရဲ့အားရုံစိုက်မှုကို လမ်းကြောင်းပေးတဲ့နေရာမှာ အသုံးချကြပါတယ်။

၂၀၀၂ ခုနှစ်က လုပ်ခဲ့တဲ့ လေ့လာမှုတခုအရ ကားရောင်းတဲ့ အင်တာနက်စာမျက်နှာ (webpage) တခုရဲ့ နောက်ခံဒီဇိုင်းကို အစိမ်းရောင်ပေါ်မှာ အကြွေစေ့လေးတွေ ဖြန့်ကျဲထားတဲ့ပုံလုပ်ထားရင် ဝယ်သူတွေဟာ ဈေးနှုန်းနဲ့ပတ်သက်တဲ့ အချက်အလက်တွေကို ဦးစားပေးဖတ်ရှုပြီး နောက်ခံကို အနီရောင် မီးတောက်မီးလျှံပုံလုပ်ထားရင်း ဝယ်သူတွေဟာ အန္တရာယ်ကင်းရှင်းရေး (safety) နဲ့ပတ်သက်တဲ့ အချက်အလက်တွေကို အသားပေးဖတ်ရှုကြတာကို တွေ့ရပါတယ်။

(၂) The Decoy effect (ထောင်ခြောက်ဆင်မြူဆွယ်ခြင်း)

ရွေးစရာသုံးလေးမျိုးလောက်ချပြပြီး ဝယ်သူတွေ ဈေးအကြီးဆုံးကို ဝယ်အောင်လုပ်တဲ့နေရာမှာ ဒီနည်းကို သုံးလေ့ရှိကြပါတယ်။

ဥပမာ၊ The Economist မဂ္ဂဇင်းကို အပတ်စဉ်ပုံမှန်ဝယ်ဖတ်ဖို့ ရွေးချယ်စရာနည်းလမ်း ၃ ခုပေးထားပါတယ်။

ရွေးစရာ (၁) - အွန်လိုင်းဖတ်မယ်ဆိုရင် တနှစ်ကို $၅၉ ပါ။
ရွေးစရာ (၂) - ပုံနှိပ်မဂ္ဂဇင်းယူမယ်ဆိုရင် တနှစ်ကို $၁၂၅ ပါ။
ရွေးစရာ (၃) - အွန်လိုင်း+ပုံနှိပ် ယူရင် တနှစ်ကို $၁၂၅ ပါ။

စမ်းသပ်ချက်တခုမှာ ကျောင်းသား ၁၀၀ ကို အထက်က ရွေးချယ်စရာ ၃ မျိုးလုံးကို ချပြတော့ အများစုက နံပါတ် ၃ ကို ရွေးချယ်ကြပါတယ်။ သူတို့ရဲ့အမြင်မှာ နံပါတ် ၃ က အတန်ဆုံးလို့ ခံစားရပါတယ်။

ဒါပေမယ့် ကျောင်းသားတွေကို နံပါတ် (၁) နဲ့ နံပါတ် (၃) နှစ်မျိုးကိုပဲ ရွေးချယ်ခွင့် ပေးတဲ့အခါကျတော့ အများစုဟာ (၃) ကို မရွေးတော့ဘဲ ဈေးအနည်းဆုံး (၁) ကို ရွေးကြပါတယ်။

အထက်က စမ်းသပ်ချက်ကို ကြည့်ရင် ရွေးစရာ (၂) ကို "တယ်ကြက်" အဖြစ်ထည့်ထားပြီး ရွေးစရာ (၃) ကို လူတွေဝယ်ဖြစ်အောင် မြူဆွယ်ထားတယ်ဆိုတာကို မြင်နိုင်ပါတယ်။

သင်ခန်းစာကတော့ "တန်တယ်ထင်တိုင်းလည်း စွတ်မဝယ်ပါနဲ့။ ကိုယ်တကယ်လိုအပ်မှ လိုအပ်သလောက်ကိုပဲ ဝယ်ပါ။"

(၃) The illusion of scarcity (ရှားပါးတယ်လို့ ထင်အောင်လုပ်ခြင်း)

ရှားပါးတဲ့ပစ္စည်းကိုမှ ပိုလိုချင်ကြတာ လူ့သဘာဝပါ။ ပစ္စည်းတခုကို တကယ်မရှားလဲ ရှားတယ်လို့ လူတွေထင်အောင်လုပ်နိုင်ရင် ပိုရောင်းကောင်းပါတယ်။

ဥပမာ၊ လေယျဉ်လက်မှတ် ၃ စောင်ပဲကျန်ပါတော့တယ်လို့ ကြေငြာလိုက်ရင် မြန်မြန်ဝယ်ထားမှဖြစ်မယ်ဆိုတဲ့ ဖိအားဟာ ဖြစ်လာတာပဲ။ တိုက်ခန်းတို့၊ ကွန်ဒိုတို့ ဝယ်ဖို့စုံစမ်းတဲ့အခါ "ရွှေတိဂုံဘုရားကို မြင်ရတဲ့အခန်းကတော့ တခန်းပဲ ကျန်ပါတော့တယ်။ ဦးရာလူ ရပါမယ်။" လို့ ပွဲစားတွေ ပြောတာကြားဖူးကြမှာပါ။

စမ်းသပ်မှုတခုမှာ တထေရာတည်းတူတဲ့ မုန့်ဘူးနှစ်ဘူးထဲကို တထေရာတည်းတူတဲ့မုန့် ၁၀ ချပ်နဲ့ ၂ ချပ်စီခွဲထည့်ပြီး လူအယောက် ၂၀၀ ကို ပြကြည့်တော့ ၂ ချပ်တည်းပါတဲ့ မုန့်ဘူးထဲကမုန့်ကို ပိုတန်ဖိုးရှိတယ်လို့ အကဲဖြတ်ကြတာကို တွေ့ရပါတယ်။

အိုင်ဖုန်းအသစ်ထွက်တိုင်း ကြိုတင်အမှာစာ (pre-order) ပို့ရတာတွေ၊ လူတန်းရှည်ကြီးထဲ ရပ်စောင့်ရတာတွေ ဖြစ်လေ့ရှိပါတယ်။ ဒါဟာ အိုင်ဖုန်းအသစ်ရဖို့မလွယ်ဘူးလို့ လူတွေထင်အောင် လုပ်တဲ့နည်းတွေဖြစ်ပါတယ်။ တကယ်တော့ ဝယ်လိုအားဘယ်လောက်ရှိမလဲဆိုတာ အဲပယ်ကုမ္ပဏီက အနီးစပ်ဆုံး ကြိုတင်မှန်းဆနိုင်ပါတယ်။

ပစ္စည်းတခုကို ရှားပါးတယ်လို့ လူတွေထင်လာရင် မြန်မြန်လည်း ဝယ်ကြတယ်၊ ပိုပိုသာသာလည်း ဝယ်ကြတယ်လို့ ဟားဗတ်ပရော်ဖက်ဆာ John Quelch က ဆိုပါတယ်။

(အိမ်ထောင်ဖက်ရွေးရာမှာလည်း အခြားတယောက်နောက်ပါတော့မယ်ထင်ရင် မြန်မြန်လက်ထပ်ခွင့် တောင်းတတ်ကြပါတယ်။

(၄) Loss Aversion (စွန့်လွတ်ရမှာကို ကြောက်ခြင်း)

လူတွေဟာ မရှိသေးတာ ရဖို့ထက်၊ ရှိပြီးသားဟာ လက်မလွတ်ဖို့ကို ပိုအလေးပေးကြပါတယ်။

စမ်းသပ်မှုတခုမှာ လူတွေကို သုံးစုခွဲပြီး တစုကို မတ်ခွက် (mug)၊ နောက်တစုကို ချောကလက်ပေးပြီး နောက်ဆုံးတစုကို ဘာမှမပေးပဲ ထားပါတယ်။ ပြီးတော့ သူတို့ရထားတာတွေကို ဖလှယ်ချင်ရင် ဖလှယ်နိုင်တယ်လို့ ပြောပါတယ်။ တွေ့ရှိချက်က -

မတ်ခွက်ရထားသူစုစုပေါင်းရဲ့ ၈၆% က သူတို့ရထားတဲ့ မတ်ခွက်ကို လက်မလွှတ်လိုပါဘူး။
ချောကလက်ရထားသူစုစုပေါင်းရဲ့ ၁၀% ကပဲ မတ်ခွက်ကို အလိုရှိပါတယ်။
ဘာမှမရသူစုစုပေါင်းရဲ့ ၅၀% ကပဲ မတ်ခွက်ကို အလိုရှိပါတယ်။

ဒါက ဘာကိုပြသလဲဆိုရင် မတ်ခွက်ရထားသူတွေဟာ မတ်ခွက်မရသူတွေထက် မတ်ခွက်အပေါ်မှာ ပိုတန်ဖိုးထားတယ်ဆိုတာပါပဲ။

ဒီလူ့စိတ်သဘာဝကို အသုံးချတဲ့အနေနဲ့ ကုမ္ပဏီတွေဟာ အစမ်းသုံးခွင့်ပေးလေ့ရှိပါတယ်။ တီဗီရှိုးတွေ streaming လုပ်တဲ့ Netflix ကို တလတိတိ အလကားကြည့်လို့ရပါတယ်။ သီချင်းတွေ အွန်လိုင်းလွင့်တဲ့ Spotify ကို တလတိတိ အလကားနားထောင်လို့ရပါတယ်။ စာအုပ်တွေ အွန်လိုင်းဖတ်လို့ရတယ့် Scribd ကို တလတိတိ အလကားဖတ်လို့ရပါတယ်။ ကြိုက်လို့ ဆက်ယူမယ်ဆိုရင်တော့ လစဉ်ကြေးပေးရပါတယ်။ တလလောက် ခံစားပြီးသွားရင်လည်း ကြိုက်သွားတာများပါတယ်။ လက်လွတ်မခံချင်တော့ပါဘူး။

စီးကရက်တွေ၊ ဘီယာတွေ အသစ်ထွက်လာရင် အလကားပေးကြတာဟာ ဒီသဘောပါပဲ။

အရောင်းထွက်နည်း စိတ်ပညာလှည့်ကွက်တွေ အများကြီးရှိပါသေးတယ်။ သိထားရင် အကျိုးရှိပါတယ်။ "Knowledge is power." လို့ ဆိုကြတယ်မဟုတ်ပါလား။

Ref : W&A Business and Finance

Photo Credit : thegird

Posted By : Wai Phyoe